Più full del Full Liner - Compagnia Generale Trattori

Ufficializzato l’accordo tra CGT e Sany

Compagnia Generale Trattori ci ha già abituato a colpi di scena particolarmente succosi: lo scorso anno l’annuncio dell’accordo con DAF per la commercializzazione dei cava cantiere in Italia aveva fatto un bel po’ di rumore; talmente tanto rumore da far passare in sordina un altro accordo di qualche mese fa, quello per la commercializzazione della gamma di frantoi e vagli della REV. Si delineava già allora un progetto strategico ben preciso, volto a costituire una proposta di mercato che consentisse al cliente CGT di poter scegliere praticamente ogni macchina per il movimento terra e la demolizione. Oggi CGT si spinge oltre e, con l’accordo con Sany, il marchio lombardo entra nel difficile mondo del calcestruzzo, un mondo che fino a ieri in CGT toccavano solo tangenzialmente con la fornitura di macchine CAT alle cave e agli specialisti del trasporto. Con la gamma Sany, CGT diventa un’alternativa forte e plausibile ai gruppi che tradizionalmente presidiano questo settore e si propone come l’unico soggetto in grado di coprire praticamente tutti i segmenti produttivi delle macchine per il cantiere. Crediamo che il progetto non sia arrivato a conclusione: basti ricordare che Sany progetta e produce delle gru cingolate e dei perforatori molto buoni e che a CGT mancano ancora in listino alcune gamme di attrezzature specializzate.... Intanto i vertici dell’azienda di Vimodrone si gustano questo accordo che apre importanti segmenti di mercato che, in una fase di incertezza e di crisi come quella che stanno vivendo, non possono che migliorare i bilanci aziendali (anche CGT sconta cali di mercato compresi fra il 50 e il 60 % sull’MMT). Ah, dimenticavamo: l’accordo farà venire il mal di pancia a tanti concorrenti; speriamo che i migliori fra loro, una volta preso un bel flacone di Malox, seguano l’esempio di CGT....

L’accordo visto da Sany

Due sono le strategie che un produttore cinese può mettere in atto per entrare nei difficili mercati europei: acquistare marchi che producono e sono conosciuti in Europa (e proprio nel settore del cls abbiamo un esempio eccellente), facendo valere una capacità d’urto finanziaria che pochi al mondo possono contrastare, oppure individuare dei partner autorevoli nel Vecchio Continente che conoscano molto bene i propri mercati di riferimento. Proprio questa seconda ipotesi (che obiettivamente ci piace di più) è quella scelta dai vertici Sany (ricordiamo che si tratta del primo costruttore di macchine per il trasporto e la movimentazione del cls della Cina): oggi la Casa Cinese ha costruito uno stabilimento di produzione e di ricerca a Colonia, in Germania, e ha scelto CGT come partner per affrontare il difficile e sospettoso mercato italiano. “Per la nostra azienda - ha affermato Huang Xiang Yu, Executive General Manager di Sany Italy - quella con CGT è un’alleanza fondamentale; la qualità dei nostri prodotti unità alla forte relazione con i clienti e la qualità del servizio di assistenza di CGT saranno le basi per diventare un punto di riferimento nel settore del calcestruzzo anche in Italia.

L’accordo visto da CGT

La crisi ha insegnato molto a CGT e in particolare ha spinto i vertici di Vimodrone ad aumentare ancora la propria attenzione per i propri clienti; il nuovo accordo siglato con Sany consentirà a CGT di poter essere un full liner davvero completo in grado di fornire consulenza, macchine e assistenza a 360° ai propri clienti. In un periodo di incertezza di mercato, l’azienda di Vimodrone quindi tende a “chiudere” la filiera, presentandosi ancor di più come una realtà in grado di aumentare la competitività dei propri clienti sul campo. D’altra parte è già da alcuni anni che in CGT si muovono nell’ottica dell’ottimizzazione dei costi per unità prodotta: prima si parlava di terra spostata da ora in poi si parlerà anche di m3 di calcestruzzo prodotto. Nelle parole di Vincenzo De Benedictis, direttore generale operativo di CGT: “Da tempo volevamo potenziare la nostra gamma di prodotti nel settore del cls; dopo un’approfondita analisi abbiamo trovato in Sany il partner ideale per CGT. Nel settore del cls, Sany offre macchine che si affermeranno in Italia per produttività e qualità.” L’assistenza sulle macchine Sany verrà erogata dalle filiali CGT, all’interno delle quali verranno formati tecnici specializzati sui nuovi prodotti Sany.

In conclusione

Sany disattende tutti gli stereotipi che il mercato si è fatto sui cinesi: ha prodotti di alta qualità, non copia, ma investe in ricerca e innovazione, ha la flessibilità necessaria per riconoscere ai partner l’indipendenza doverosa dove questi sono più esperti. Con CGT entra nel mercato italiano in “punta di piedi” (per quanto stiamo parlando di una scelta strategica che avrà notevoli ripercussioni sul mercato), delegando al suo partner l’intera operatività sul territorio italiano con una capacità decisionale indipendente e completa. In CGT sono particolarmente soddisfatti di questo risultato e hanno ragione: la sinergia fra prodotti di fascia alta e un servizio con un posizionamento altrettanto qualificato consentirà al nuovo binomio di operare in una condizione ottimale; in CGT dicono di voler, entro pochi anni, giocare un ruolo di primo piano nel settore della produzione e del trasporto del cls. Considerato che il mercato vale circa 120 milioni di Euro, una quota di primo piano potrebbe valere circa 40-50 milioni di euro. Obiettivo ambizioso, ma raggiungibile, visto che CGT ha anche da giocare la carta DAF come allestimento delle pompe autocarrate e delle autobetoniere. Una nota per chiudere, ultima ma non meno importante: CGT non vuol entrare in concorrenza con i propri clienti nel noleggio a caldo. Scelta attenta e oculata, soprattutto se affiancata da dichiarazioni importanti nella direzione dell’allestimento su misura, non solo su camion DAF. I presupposti per un successo commerciale ci sono tutti: staremo a vedere.


Viste sul campo: dati tecnici


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