Adrenalina e Competenza - Ritchie Bros. Auctioneers

Acquisto di usato mediante aste senza prezzo di riserva; opportunità del sistema d’asta di Ritchie Bros

Il nuovo mercato dell’edilizia che emergerà alla fine di questa crisi, che sembra interminabile, sarà indubbiamente differente in termini quantitativi rispetto a quello del 2008, ma lo sarà, anche e soprattutto, in termini qualitativi. Le imprese che riusciranno a superare la crisi dovranno per forza essere più veloci, reattive e pronte a cogliere per tempo le opportunità di lavoro, l’evolversi delle tecnologie e il prospettarsi di nuove possibilità imprenditoriali. La questione dell’accesso al credito, oggi più che mai drammaticamente strozzato per chi opera nell’edilizia, pone seri dubbi sulla capacità di acquisto delle imprese e sicuramente, anche a ripresa avviata, nessuno può aspettarsi livelli di credito neanche lontanamente paragonabili a quelli precrisi. La strada per la gestione degli acquisti del parco macchine strategico per l’operatività aziendale dovrà essere quindi drasticamente differente da quella precedente (acquisto nuovo, rivendita usato ad alti prezzi dopo tre anni): più articolata, basata su un corretto mix, diverso da azienda ad azienda, fra i tre parametri principali: acquisto di macchine nuove, noleggio e acquisto di usato. Soprattutto in quest’ultimo settore, che ha cambiato decisamente pelle in questi anni, sono presenti opportunità nuove (dall’online ai gruppi di acquisto) che trovano nelle aste senza riserva uno strumento interessante sia per i venditori sia per gli acquirenti. A patto ovviamente di documentarsi e di saperle usare con granu salis Analizziamo il caso di Ritchie Bros, la casa d’aste specializzata in macchine e attrezzature più importante al mondo, per farci un’idea di quali siano i vantaggi insiti in questa modalità di vendita.

Prepararsi è bene, analizzare è meglio

Per parlare a ragion veduta abbiamo visitato la sede italiana di Ritchie Bros (ricevuti da Nicola Nicelli, vicepresidente Southern Europe, che ci ha raccontato di persona la storia, molto curiosa, dell’azienda, guarda il video) nei giorni precedenti all’asta, quando i compratori possono prendere visione delle macchine che vogliono acquistare; il processo ci è sembrato particolarmente semplice, dopo una veloce registrazione, i clienti possono entrare nel grande deposito di Caorso (che è anche la sede delle aste italiane) dove le macchine aspettano di essere vendute e controllare (direttamente o con meccanici di fiducia) le macchine. Ricordiamo che tutte le macchine vendute con il sistema a rampa (inventato dai fratelli Ritchie più di sessant’anni fa) sfilano fisicamente davanti ai compratori il giorno dell’asta. L’analisi può essere davvero approfondita e eventualmente ci sono meccanici della casa d’asta a disposizione dei clienti per mettere in moto le macchine o per altre richieste specifiche. Tutte le macchine vendute il giorno dell’asta vengono descritte poi in un catalogo generale che ne riporta i dati salienti e che viene dato agli acquirenti all’atto della registrazione. Registrazione che avviene comunicando la partita iva del compratore e lasciando una caparra minima di 10.000 euro o di una quota pari al 25% dei beni che si vogliono comprare. Per i neofiti dell’asta, Ritchie organizza, sempre il giorno prima, due simulazioni che hanno lo scopo di far percepire i meccanismi e le dinamiche dell’asta effettiva per evitare errori o fraintendimenti nell’acquisto (guarda il video che illustra i preparativi dell’asta).

50 secondi per vendere

L’esperienza di un’asta Richie Bros vale di per sè la visita a Caorso; i battitori e i bidcatcher (guardali all’opera) impongono un ritmo frenetico all’asta, basta considerare che il tempo di vendita medio si aggira attorno ai 50 secondi. Le offerte si susseguono a ritmo frenetico e possono essere fatte, oltre che dai clienti presenti fisicamente sul sito dell’asta (ce n’erano almeno 1000 all’asta di marzo alla quale abbiamo assistito) anche da acquirenti online che si connettono, con preregistrazione, da tutto il mondo. Importante per comprare bene, da quello che abbiamo potuto vedere, è arrivare preparati, con le idee chiare di che cosa si vuole acquistare e a che prezzo massimo; ovviamente per individuare il prezzo giusto bisogna aver visto le macchine prima, altrimenti un’offerta al buio potrebbe risultare troppo onerosa per la macchina acquistata. A Caorso non c’erano solo acquirenti italiani, ma anche imprenditori provenienti dall’Est Europa o dal Nord Africa; imprenditori che ci hanno stupiti positivamente per preparazione e dotazioni tecnologiche (tutti dotati di ipad per le offerte e di smartphone per tenersi in contatto e dialogare in tempo reale con la sede della propria azienda). Una volta sfilate tutte le macchine da vendere (all’asta c’erano oltre 1000 codici) i clienti che hanno effettuato l’acquisto, lo ufficializzano e saldano il conto complessivo; hanno quindi 30 giorni per portare la macchina dal sito dell’asta ai propri cantieri. In caso un operatore non avesse acquistato niente, ritirerà semplicemente la caparra senza alcun costo aggiuntivo. Tutto il processo è estremamente lineare e trasparente, anche per chi non è abituato a queste dinamiche di acquisto. Una nota a margine, alle aste Ritchie vende veramente di tutto, dal Laltesi di 40 anni fa, fino a un dozer Caterpillar D6 praticamente nuovo, dalle pompe per spritz beton Cifa, a tre pale gommate Hitachi ZW220 con poche ore sul contagiri. L’importante, come sempre, per fare affari è documentarsi, avere l’occhio clinico e sapere quando fermarsi (guarda lopinione di un cliente). L’organizzazione per portare le macchine in un posto solo ce la mette Ritchie e già questo vale la visita.

Adrenalina e Competenza - Ritchie Bros. Auctioneers

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