Dal mare ai monti - New Holland Construction
Intervista a Paolo Entrade di Maren e CMO, concessionaria New Holland
Giocare su più tavoli
goWEM!: Quali sono le dinamiche nelle vostre aree di competenza?Entrade: Complesse e semplici (drammaticamente) allo stesso tempo: tutti i segmenti di mercato sono in crisi, non è come nel ‘90 anno in cui, in seguito a Tangentopoli, avevamo subito il crollo del segmento delle opere pubbliche, mentre l’edilizia privata aveva continuato a lavorare; oggi la riduzione del lavoro è trasversale a tutti i settori. Resistono solo i comparti che possiamo definire non tradizionali: il compostaggio, il segmento del trattamento dei rifiuti, i settori industriali in genere. E questo avviene in tutte le aree di nostra competenza. Più nello specifico, parlando della provincia di Bergamo (ma il discorso vale anche per quella di Brescia), sottolineo che si tratta di territori le cui dinamiche sono legate fortemente a quelle del comparto edile; la maggior parte delle macchine compatte che commercializzavamo prima del 2008, erano vendute in queste due province e oggi riscontriamo una fortissima crisi di questo settore che, ovviamente, si porta dietro la stasi del comparto degli scavi e della movimentazione terra. In Liguria, invece, il nostro cliente tipo (quello che serviamo maggiormente) non è l’impresa edile tradizionale, ma è rappresentato dai florovivaisti che hanno subito in maniera meno drammatica la crisi. Per quel che riguarda i lavori pubblici, la problematica che rileviamo sul nostro territorio è diversa: le commesse, soprattutto per le aziende specializzate in questo comparto, ci sono, ma è diventato difficilissimo incassare i pagamenti con le gravi difficoltà che tutti possiamo immediatamente intuire. Devo dire che, per un dealer che svolge la propria attività su base pluriprovinciale (e non come ho detto lavoriamo addirittura su due regioni), è di estrema importanza cogliere al meglio le caratteristiche dei vari ambiti geografici. Spostandosi da provincia a provincia (e a maggior ragione da regione a regione), si incontrano non solo mercati, ma anche filosofie di lavoro completamente diverse. Come impostazione aziendale, quindi, cerchiamo di avere sempre venditori ben radicati sul territorio, culturalmente e tecnicamente affini alle proprie aree di riferimento. In tutte le province comunque, per salvaguardare l’azienda abbiamo dovuto selezionare in maniera drastica i clienti, tagliando a malincuore anche aziende che storicamente si servivano da noi. La solvibilità finanziaria (che prima si misurava al massimo anno su anno) oggi è verificata con una frequenza decisamente più intensa.
Ragioni di crisi, scontate o meno
goWEM!: Ma è ancora così dura questa crisi?Entrade: La crisi c’è ed è pesante, ma ovviamente ci sono ancora aziende solide e con un buon portafoglio lavori che continuano a comprare. Per avere un quadro più completo devo anche sottolineare una dinamica che spesso viene sottovalutata e che, credo, oggi rappresenti una componente forte del calo delle vendite; soprattutto nelle province di Bergamo e Brescia, le imprese hanno sempre investito sulle macchine e attrezzature, tenendole costantemente aggiornate (anche per esigenze di bilancio, per un controllo degli utili): oggi gli utili sono, ovviamente, drasticamente scesi (quando ci sono) e, quindi, la necessità di acquistare macchine a dicembre è di fatto scomparsa. Inoltre, le aziende hanno un parco mezzi relativamente (nei casi di cui stiamo parlando) molto nuovo e, quindi possono posticipare altri acquisti senza perdere efficienza. Questi fattori aggravano la crisi, ma, d’altra parte, credo che ridurranno naturalmente il loro impatto nel breve o medio periodo, dato che, prima o poi, le aziende dovranno forzatamente sostituire il parco circolante.
Il ruolo dei servizi
goWEM!: Quali fra i servizi che erogate hanno retto meglio e quali sono più in difficoltà??Entrade: Il noleggioha agito da camera di compensazione dato che si muove con dinamichedifferenti: noi abbiamo incominciato a investire in questo settore neiprimi anni novanta e devo dire che oggi (con circa 300 macchine in parcotra grandi e piccole, suddivise 50%-50%) è il noleggio che ci haconsentito di superare questa crisi; quando c’è incertezza sul mercato,infatti, il nostro cliente non acquista, ma preferisce noleggiare pernon bloccare capitali o ridurre la sua disponibilità di credito neiconfronti del sistema bancario. Se consideriamo che, su alcuni segmentidi mercato (le macchine heavy), la vendita si è contratta di oltre il50% negli ultimi due anni, è immediatamente evidente come il noleggio (ela nostra solidità finanziaria) ci abbia consentito di mantenere ilivelli occupazionali precrisi. Altra fonte di fatturato che non è scesadurante la crisi è quella legata all’assistenza che non ha subito i cali che hanno caratterizzato gli altri segmenti. L’usatoinvece è stato colpito in modo duro, ha avuto un crollo di oltre il 50%in valore (soprattutto per macchine attorno ai cinque anni di vita),influendo anch’esso al ribasso sui fatturati: la logica di questo calo èsemplice, il mercato è stato saturato negli ultimi due anni da macchinenuove a prezzi molto scontati, in quanto la maggior parte deglioperatori aveva necessità di trasformarle in liquidità; l’offerta delnuovo ha trascinato al ribasso i prezzi delle macchine usate: per noi ilproblema è stato acuto soprattutto nella prima fase e soprattutto perle macchine grandi, già ora abbiamo decisamente ridimensionato lacriticità, ritarando le nostre valutazioni sulle permute ai prezzi cheil mercato può riconoscerci.