Dal mare ai monti - New Holland Construction

Dealer: Maren CMO per New Holland

Continuiamo la nostra rilevazione sul territorio dei concessionari delle principali case di macchine per il movimento terra. Siamo tornati nel bergamasco, a Curno, per far visita alla Maren, concessionaria New Holland per la regione Liguria e le province Lecco, Sondrio, Bergamo, Brescia e Mantova. Maren segue (sia vendita sia noleggio che assistenza) le macchine heavy line del marchio torinese, mentre la consorella CMO (con sede principale a Treviolo) si occupa della compact Line. Nata nel 1961 a Costa Volpino (come officina di riparazione), la Maren è oggi condotta dalla seconda generazione di imprenditori (ma i fondatori sono ancora ben presenti e attivi in azienda), i fratelli Paolo e Marco Entrade, mentre la CMO è nata nei primi anni ‘90 proprio ad opera dei due fratelli Entrade; oggi il gruppo dà lavoro a 50 dipendenti e si struttura su sei sedi, quattro in Lombardia (Curno, Rogno, Treviolo e Montichiari) e due in Liguria (Serra Riccò e Villanova d’Albenga). Per saperne di più, abbiamo intervistato Paolo Entrade, titolare con il fratello Marco sia di Maren sia di CMO.

Giocare su più tavoli

goWEM!: “Quali sono le dinamiche nelle vostre aree di competenza”?
Entrade: “Complesse e semplici (drammaticamente) allo stesso tempo: tutti i segmenti di mercato sono in crisi, non è come nel ‘90 anno in cui, in seguito a Tangentopoli, avevamo subito il crollo del segmento delle opere pubbliche, mentre l’edilizia privata aveva continuato a lavorare; oggi la riduzione del lavoro è trasversale a tutti i settori. Resistono solo i comparti che possiamo definire “non tradizionali”: il compostaggio, il segmento del trattamento dei rifiuti, i settori industriali in genere. E questo avviene in tutte le aree di nostra competenza. Più nello specifico, parlando della provincia di Bergamo (ma il discorso vale anche per quella di Brescia), sottolineo che si tratta di territori le cui dinamiche sono legate fortemente a quelle del comparto edile; la maggior parte delle macchine compatte che commercializzavamo prima del 2008, erano vendute in queste due province e oggi riscontriamo una fortissima crisi di questo settore che, ovviamente, si porta dietro la stasi del comparto degli scavi e della movimentazione terra. In Liguria, invece, il nostro cliente tipo (quello che serviamo maggiormente) non è l’impresa edile tradizionale, ma è rappresentato dai florovivaisti che hanno subito in maniera meno drammatica la crisi. Per quel che riguarda i lavori pubblici, la problematica che rileviamo sul nostro territorio è diversa: le commesse, soprattutto per le aziende specializzate in questo comparto, ci sono, ma è diventato difficilissimo incassare i pagamenti con le gravi difficoltà che tutti possiamo immediatamente intuire. Devo dire che, per un dealer che svolge la propria attività su base pluriprovinciale (e non come ho detto lavoriamo addirittura su due regioni), è di estrema importanza cogliere al meglio le caratteristiche dei vari ambiti geografici. Spostandosi da provincia a provincia (e a maggior ragione da regione a regione), si incontrano non solo mercati, ma anche filosofie di lavoro completamente diverse. Come impostazione aziendale, quindi, cerchiamo di avere sempre venditori ben radicati sul territorio, culturalmente e tecnicamente affini alle proprie aree di riferimento. In tutte le province comunque, per salvaguardare l’azienda abbiamo dovuto selezionare in maniera drastica i clienti, tagliando a malincuore anche aziende che storicamente si servivano da noi. La solvibilità finanziaria (che prima si misurava al massimo anno su anno) oggi è verificata con una frequenza decisamente più intensa”.

Ragioni di crisi, scontate o meno

goWEM!: “Ma è ancora così dura questa crisi”?
Entrade: “La crisi c’è ed è pesante, ma ovviamente ci sono ancora aziende solide e con un buon portafoglio lavori che continuano a comprare. Per avere un quadro più completo devo anche sottolineare una dinamica che spesso viene sottovalutata e che, credo, oggi rappresenti una componente forte del calo delle vendite; soprattutto nelle province di Bergamo e Brescia, le imprese hanno sempre investito sulle macchine e attrezzature, tenendole costantemente aggiornate (anche per esigenze di bilancio, per un controllo degli utili): oggi gli utili sono, ovviamente, drasticamente scesi (quando ci sono) e, quindi, la necessità di acquistare macchine a dicembre è di fatto scomparsa. Inoltre, le aziende hanno un parco mezzi relativamente (nei casi di cui stiamo parlando) molto nuovo e, quindi possono posticipare altri acquisti senza perdere efficienza. Questi fattori aggravano la crisi, ma, d’altra parte, credo che ridurranno naturalmente il loro impatto nel breve o medio periodo, dato che, prima o poi, le aziende dovranno forzatamente sostituire il parco circolante".

Il ruolo dei servizi

goWEM!: “Quali fra i servizi che erogate hanno retto meglio e quali sono più in difficoltà”??
Entrade: “Il noleggio ha agito da camera di compensazione dato che si muove con dinamiche differenti: noi abbiamo incominciato a investire in questo settore nei primi anni novanta e devo dire che oggi (con circa 300 macchine in parco tra grandi e piccole, suddivise 50%-50%) è il noleggio che ci ha consentito di superare questa crisi; quando c’è incertezza sul mercato, infatti, il nostro cliente non acquista, ma preferisce noleggiare per non bloccare capitali o ridurre la sua disponibilità di credito nei confronti del sistema bancario. Se consideriamo che, su alcuni segmenti di mercato (le macchine heavy), la vendita si è contratta di oltre il 50% negli ultimi due anni, è immediatamente evidente come il noleggio (e la nostra solidità finanziaria) ci abbia consentito di mantenere i livelli occupazionali precrisi. Altra fonte di fatturato che non è scesa durante la crisi è quella legata all’assistenza che non ha subito i cali che hanno caratterizzato gli altri segmenti. L’usato invece è stato colpito in modo duro, ha avuto un crollo di oltre il 50% in valore (soprattutto per macchine attorno ai cinque anni di vita), influendo anch’esso al ribasso sui fatturati: la logica di questo calo è semplice, il mercato è stato saturato negli ultimi due anni da macchine nuove a prezzi molto scontati, in quanto la maggior parte degli operatori aveva necessità di trasformarle in liquidità; l’offerta del nuovo ha trascinato al ribasso i prezzi delle macchine usate: per noi il problema è stato acuto soprattutto nella prima fase e soprattutto per le macchine grandi, già ora abbiamo decisamente ridimensionato la criticità, ritarando le nostre valutazioni sulle permute ai prezzi che il mercato può riconoscerci”.

Il mercato che sarà

Entrade: “Quest’anno, nonostante che i dati nazionali siano volti ancora al pessimismo, come Maren e CMO abbiamo, per ora, due dati positivi che voglio sottolineare; innanzitutto il noleggio è tornato in territorio positivo, il parco macchine ha segnato coefficienti di impiego davvero più rassicuranti (in alcuni mesi le macchine sono quasi tutte fuori), inoltre i primi mesi del 2011 fanno registrare anche una crescita sul fatturato vendite del 2010 (consideriamo che il dato del 2010 era deformato dagli incentivi della legge Tremonti). Questi primi, timidi segnali, ci fanno sperare in un miglioramento (almeno nelle nostre aree) nel medio periodo e, quindi, ci confermano nella convinzione di dover mantenere intatto il patrimonio aziendale composto dai nostri dipendenti. A crisi finita, infatti, chi ha dovuto licenziare (soprattutto il personale dedicato all’assistenza), farà molta fatica a ritrovare professionisti specializzati con conseguente, immediata, perdita di credibilità e di quote di mercato. Come gruppo infatti siamo molto orgogliosi del nostro servizio di assistenza che garantiamo 7 giorni su 7 a tutti i nostri clienti clienti direttamente sul cantiere con un parco di furgoni completamente attrezzati che ha raggiunto le 13 unità. Il mercato che è diventato e diventerà molto competitivo e molto selettivo, con pochi margini sulla vendita; credo che quindi, i servizi (noleggio, assistenza) saranno la discriminante che ci farà scegliere dai clienti rispetto all’offerta dei nostri concorrenti”.

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