Tempi da duri - Case

Parla Riccardo Cattaneo di Rami

E' dura stare nel cuore pulsante dell'industria. Sembra un controsenso, ma chi lavora nell'area che ha per vertici Bergamo, Brescia e Milano è sottoposto a una pressione competitiva, qualsiasi sia il proprio segmento operativo, che difficilmente trova riscontro in altre aree geografiche non solo italiane, ma anche europee. Certo qui le opportunità sono molte, ma, proprio per questo la densità di concorrenti raggiunge livelli estremi. E il mondo del movimento terra non fa sconti, anzi probabilmente porta al limite queste dinamiche. Lo sa bene Riccardo Cattaneo, responsabile vendite e marketing per Rami, concessionario Case Construction Equipment per le province di Bergamo, Brescia, Cremona, Lecco, Como e Sondrio. Abbiamo deciso di cominciare da quest’area geografica e dal concessionario di Case, accompagnati dal responsabile d’area Giuseppe Buzzi, il nostro giro di interviste sul campo che ci porterà in giro per l’Italia a fianco di chi è in prima linea, i dealer appunto per registrarne umori, speranze e timori; per fotografare dal basso, insomma, il mercato emerso dalla crisi (ammesso che questa sia finita). Cominciamo con Cattaneo per la sua collocazione geografica certo, ma anche per la conoscenza diretta ci lega, ormai da tempi storici, ampiamente precrisi. Ecco cosa ci ha detto.

Un mercato spietato

“Siamo effettivamente capaci di fare questo mestiere? O meglio siamo capaci di farlo nel mercato attuale?” - comincia provocatoriamente così Cattaneo che prosegue - “Non è affatto una domanda scontata; sarebbe comodo trincerarsi come molti fanno dietro a un comodo ‘è colpa della crisi, non riesco a fare i volumi, ma è ineluttabile’. Un tale atteggiamento rischierebbe di far sprofondare facilmente l’azienda al disotto dei limiti minimi di sopravvivenza, occorre in sostanza reagire alla crisi, ripensando completamente il proprio modo di far impresa. Si tratta di verificare i costi, individuare correttamente i margini (quando ci sono), individuare le opportunità, anche di nicchia, che il mercato riesce ancora a offrire, ripensare (in collaborazione con i marchi che rappresentiamo) il proprio ruolo sul territorio investendo dove si è più forti e, eventualmente, disinvestendo in aree geografiche dove si ha minor penetrazione. La velocità di risposta è il fattore chiave, velocità di risposta basata però su un’analisi attenta del proprio mercato. Ogni zona oggi deve produrre margini, per quanto piccoli, non è più possibile sostenere investimenti in perdita dato che i volumi complessivi si sono contratti notevolmente”.

Attenti all’assistenza e ai servizi

“L’attenzione ad ogni singolo dettaglio - prosegue Cattaneo - è evidente anche nell’approccio dei nostri clienti, molti dei quali sono tornati a richiedere ricambi usati, di giro, ma anche componenti (come i ponti ad esempio) revisionati. A fronte di un parco circolante che, da due anni a questa parte, sta indubbiamente tendendo a invecchiare, il numero degli interventi di assistenza e dei tagliandi non cresce di conseguenza. Il motivo è molto semplice, per interventi semplici i clienti stanno organizzandosi direttamente; in alcuni casi questa tendenza è deleteria in quanto le macchine oggi sono molto complesse e l’elettronica è preponderante: molto difficile quindi fare interventi ‘fai da te’ che, invece che risolvere la problematica l’aggravano, aumentando di conseguenza i nostri costi di intervento. Sottolineo che, come Rami, diamo massima importanza al servizio di assistenza in officina e sul cantiere, ma anche che oggi l’accesso al servizio da parte dei clienti ha subito una notevole trasformazione, è meno programmato, più spinto dall’emergenza. E questo indubbiamente incide molto sulla nostra programmazione del lavoro: le nostre risposte alle esigenze dei clienti devono essere, se possibile, ancora più veloci del passato e questo richiede davvero un notevole controllo del lavoro e un’organizzazione ferrea dei nostri meccanici. Nonostante la riduzione dei fatturati, infatti, come Rami abbiamo mantenuto i nostri dipendenti, proprio perchè siamo convinti che siano una risorsa per l’azienda; risorsa che, una volta persa, sarà difficilissimo ritrovare quando il mercato avrà (e necessariamente dovrà averla) una ripresa”.

Il problema della liquidità

“Le aziende nostre clienti hanno oggi un problema di liquidità. Non si tratta di aziende povere, beninteso, ma di realtà che hanno grandi patrimoni immobiliari, ma non riescono ad avere dal mercato finanziario, attraverso i pagamenti dei lavori eseguiti o vendendo gli immobili stessi, la liquidità necessaria a far fronte alle spese correnti. Ecco perché oggi assistiamo alla drastica riduzione della fidelizzazione dei clienti; non sto parlando dei clienti scorretti che acquistano dai vari dealer senza pagare o pagando in ritardo, ma delle aziende sane che sono sempre alla ricerca spasmodica del prezzo migliore a parità di prodotto. Di conseguenza, anche per noi (come per tutti i nostri concorrenti), è molto difficile avere clienti monocolore come capitava prima della crisi, anche se oggi, come mai, Case ci sta dando prodotti davvero di eccellenza. Questo genera un’ulteriore incertezza di mercato che certo ci fa essere estremamente prudenti negli investimenti”.

Più macchine che uomini

“All’altro estremo - conclude Cattaneo - ci sono le aziende sane e ancora con della liquidità a disposizione che non hanno esigenze di comprare macchine, in quando, quando il mercato tirava, avevano continuato ad acquistare per abbattere gli utili. Penso alle aziende di quattro-cinque persone (titolari e alcuni operai) che costituiscono il tessuto portante nelle nostre zone, che oggi si trovano a dover far fronte a un calo di lavoro importante e che, quindi, non hanno esigenza di svecchiare il parco macchine in quanto quello che hanno a disposizione oggi può tranquillamente, nella massima efficienza e produttività, risolvere i loro bisogni di produzione per i prossimi tre o quattro anni. Stiamo facendo, infatti, preventivi per sostituzioni importanti, come ad esempio quelle dei carri, e facciamo assistenza su macchine di 6.000 o 7.000 ore. La tendenza è cambiata: non si cambia più la macchina con poche ore di lavoro (o due anni), ma si tende a sfruttarla fino al termine (o quasi della sua vita utile). Questo perché i costi dell’usato durante la crisi sono crollati, scoraggiando operazioni finanziarie e riportando il business dell’impresario edile su quello che avrebbe dovuto sempre fare: costruire case, capannoni, strade. In chiusura come Rami siamo convinti che il mercato tornerà a crescere nel medio periodo (anche se per certi settori i dati sono più positivi), ma che riusciranno a riprendersi solo le aziende che si sono riorganizzate dal punto di vista dei costi, dal punto di vista del parco usato in carico (che abbiamo ridotto drasticamente, limitandoci a ritirare macchine quasi nuove o da rottamare), di selezione della clientela (e noi l’abbiamo fatta già dal 2009), di rapporto con i marchi che rappresentano e in questo devo dire che Case ci sta seguendo con costanza e attenzione”.

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